非洲“王者”广州小北制

 

　　正在非洲，要“接地气”其实没那么容易。森大正在非洲开疆拓土时，需要面临的是印度人对本地经济的垄断。特别是建材的分销渠道，根基都被印度人把控。

　　1999年，沈延昌因疟疾缘由，不得不告退回国，但他回国后，尼日利亚的供应商还正在奉求他帮手“带货”。

　　后期森大的存正在感也快赶上传音，正在坦桑尼亚、乌干达、卢旺达的大街冷巷，无论是市核心的大卖场，仍是村口小店，都能看到森大旗下瓷砖品牌“Twyford”的招牌。

　　其时没有收集，非洲商人要从中国进货，只能漂洋过海来找货源，最靠谱的渠道就是广交会。但仅依托广交会，时效性取距离都成问题。能正在中国有一条靠谱的人脉，对非洲商人而言才是最佳选择。

　　除此之外，森大对最原子单元的经销商和铺贴工匠也有一套办事方式。好比按照本地老实，经销商担任送货，若有破损由经销商本人承担，但森大会帮帮承担这个丧失。此外，本地经销商往往发卖体例单一，缺乏市场开辟和渠道扶植思，森大还会帮帮他们成立专卖店，推进区域渠道开辟和办理，并供给告白支撑。

　　1997年的尼日利亚，人均P为479美元，仅为同期中国的61%，全国70%为农业生齿，50%以上的国平易近处于绝对贫苦形态。制制业产值为24。07亿美元，仅占P的4。8%，制制业次要包罗纺织、饮料和食物加工，但衡宇基建相关的制制业根本亏弱，工业品极端匮乏。这是一个极大的缺口。

　　2020年3月，森大和科达进一步伐整非洲合伙公司的股权架构，新设合伙公司 Tilemaster 做为非洲建材营业各子公司的控股平台，科达持有 Tilemaster 51%股权，森大持有49%的股权。

　　一位正在非洲多年的中国创业者告诉智象出海：“中国人可能第二代、第三代就分开非洲了，但印度人分歧，他们好几代人都深耕正在这里，有的还入了国籍。好比坦桑尼亚的首富就是印度裔。”。

　　印度人晚年间跟着英国殖平易近者进入非洲，正在加纳、肯尼亚、乌干达、尼日利亚等国树大根深，占领着这些国度国平易近经济的主要，除了建材行业，石油、钻石的开采，超市、餐馆等根本平易近生相关的行业，印度人都是主要的参取者。

　　目前，森大和科达已正在非洲5个国度建成6座陶瓷厂，共建成14条陶瓷出产线亿元人平易近币，成为非洲最大的建建陶瓷供应商之一。正在肯尼亚，森大和科达所出产的陶瓷以至能占到本地60%-70%的市场份额，年发卖额可达1亿美元。合伙品牌“Twyford”也曾经成为非洲本地第一大本土瓷砖品牌。

　　印度人占了先机，中国企业要打破这一面垒，并且若是俯视时间轴，会发觉森大起头正在非洲布下发卖网点时，连传音都还没有进入非洲，正在非洲的中国企业，仅仅是华为、海信这些实力强劲的大企业。

　　1997年，沈延昌辞掉铁饭碗，赶上最早一批到非洲淘金的潮水，到尼日利亚一家港资制制企业里做采购。这家企业从20世纪60年代起就正在尼日利亚建厂，次要出产钢材、珐琅成品和五金成品。

　　森大和科达合伙成立了肯尼亚特福陶瓷厂，一期、二期项目共投入超2。45亿元人平易近币。2016岁尾一期项目投产后，当月就实现了盈利。特福陶瓷（肯尼亚）公司总司理李瑞钦正在接管采访时曾说：“正在我们一期项目成功出产出第一批瓷砖的时候，就曾经有经销商排着队等着提货。”！

　　“倒手”就能赔本的日子只过了3年，到2003年，沈延昌就发觉出口市场的合作进入了白热化阶段，净利润率下滑得很厉害。光靠“国际倒卖”，于是沈延昌决定深耕非洲。

　　4。除此之外，森大还正在非洲建厂，取本地企业合做，如取“陶机大王”科达制制正在肯尼亚合伙成立陶瓷厂。

　　沈延昌对准的是两大范畴：一是家拆建材财产，如瓷砖、五金、钢材等；二是快消品财产，如洗衣粉、卫生巾、纸尿裤等。

　　5。目前，森大和科达已正在非洲5个国度建成6座陶瓷厂，2022年发卖收入跨越30亿元人平易近币，成为非洲最大的建建陶瓷供应商之一。

　　而对于铺贴工匠，森大会施行积分轨制，激励泥瓦匠多铺“Twyford”的陶瓷，并赐与必然的励。

　　华鑫证券2022年一份研究传音的研报中写道：“传音采用的是笼盖式宣传营销，正在非洲的大街冷巷，无论是电线杆仍是围墙，到处印刷着传音旗下手机品牌的告白。”？。

　　（4）《渠道加手艺的双沉劣势——专访科达（肯尼亚）陶瓷无限公司总司理李瑞钦》，做者：唐溪源，《中国投资》。

　　此中一个主要的缘由是，森大正在当地设厂，免除了关税、物流等环节，一箱300x300(mm)的瓷砖大要能省下2美元的成本。

　　3。因为印度人正在非洲建材分销渠道的垄断，森大采纳下沉到社区、村镇寻找二级代办署理商的策略，间接向他们供货。

　　2014年至2016年，森大接连正在加纳、坦桑尼亚建了洗衣粉厂、五金厂、纸尿裤厂，正在科特迪瓦建了五金厂，正在肯尼亚建了洗衣粉厂和纸尿裤厂。这些工场不只供给当地，还能辐射其他非洲国度。

　　2。森大集团创始人沈延昌曾正在尼日利亚一家港资制制企业工做，堆集了丰厚的供应商人脉，为后来进入非洲市场奠基根本。

　　沈延昌瞅准机遇，正在广州成立了森大的前身——广州奥柯耶经贸无限公司，帮非洲客户采购一些百货产物，如牛仔裤、无纺布、电器元件、马灯、火油炉等，后来也起头出口建材，包罗建建陶瓷等。

　　2年的采购履历，让沈延昌堆集下了丰厚的供应商人脉，这点是森大后来能正在非洲布下“天罗地网”的缘由之一。同时，2年的经验也让沈延昌对尼日利亚和非洲的现状有了深刻的认知。

　　而正在家拆建材范畴，森大走了另一步最主要的棋——取“陶机大王”科达制制合做。2015年，森大打算正在肯尼亚设立陶瓷厂，而科达也反面临国内建材行业产能过剩的现实，需要寻找新的增加点。

　　沈延昌曾提到过，他认为森大的焦点合作力之一，就是赛道选择适当，出产的是本地空白、市场急需、的产物。利润率高，“市场急需”意味着市场空间大。而非洲国度的工业化掉队，只需要将国内的手艺和出产线平移到非洲，有时以至不需如果全新的出产线，只需要间接将现有设备转移至非洲。

　　提到正在撒哈拉以南非洲深耕的中国企业，大大都人的第一反映都是传音。但有如许一家公司，比传音进非洲的时间还要早6年，并正在非洲布下了3000多个发卖网点，当地能力可见一斑。这家公司就是广州森大集团。

　　和很多同期间去非洲淘金的草根创业者一样，沈延昌踩正在时代潮水上，靠着保守出口商业，挣下了第一桶金。

　　森大集团可谓洲“老炮儿”，就连“陶瓷机械大王”科达制制进入非洲，也要借帮森大布下的经销收集。

　　有动静传出，森大集团考虑正在IPO上市，打算募资1亿至2亿美元，IPO或最早于2025岁首年月进行。继传音之后，又一家非洲“王者”将要浮出水面。

　　森大其时采纳的策略其实和后来的传音有点类似。为了避开印度企业，森大下沉到社区、村镇寻找二级代办署理商，间接向他们供货。传音刚进非洲时，也选择了避开三星和诺基亚的强势区域，选择沉点结构非洲二三线城市，用低价吸引消费者。

　　以卫生巾市场为例，非洲一些农村地域的妇女，本来底子用不起卫生巾，本地售卖的一般都是欧美品牌的卫生巾，售价很是昂扬。而森大正在本地建厂后，所出产的卫生巾价钱只要欧美产物的三分之一摆布。因为生齿老龄化，发财国度婴儿纸尿裤的市场几乎达到饱和。而正在非洲，还远未步入老龄化社会。以尼日利亚为例，据Euromonitor的数据，2017年，尼日利亚有2600万婴儿用户，约占总生齿的14%。2015年，土耳其公司Hayat Kimya将Molfix纸尿裤引入尼日利亚市场，仅花了两年时间，就占去了44。3%的市场份额，成为从导品牌。

　　非洲正在城市化历程加快的同时，陶瓷多年来一曲维持供需偏紧的形态，需要用大量外汇从海外进口，当地陶瓷行业持久被印度人把控，产物单一、质量差，财产急需升级。

　　2004年，森大起头正在非洲结构发卖收集，这一年就正在加纳首都阿克拉成立了第一家海外分公司，之后连续正在非洲开了十几家分公司，布下了3000多个发卖网点。沈延昌说，森大由此成为了一家“接地气”的公司。

　　沈延昌就是这个最佳选择。尼日利亚的供应商，想要他帮手正在中国采购一批价值20万美元的货色，以至能够预付款。这笔生意的告竣，让沈延昌看到了庞大的商机。统一期间，跟着港商北上设厂，一批非洲商人由辗转到广州来寻找货源，广州小北兴起为非洲商人的堆积地。而1957年就起头举办中国进出口商品买卖会（广交会）的广州，凭仗着出口导向型加工制制业，为非洲商人供给了丰硕的商品资本，广州港做为华南地域最大的分析性从枢纽港，也成为主要的非洲航路枢纽港。货源劣势、物流货运劣势、经济活力劣势，使广州成为了中非商业的枢纽。

　　凭仗如许一套安稳的“地面系统”，森大慢慢正在非洲坐稳脚跟。截至2012年，森大已成长为发卖额跨越2。75亿美元的中型商业公司。

　　森大正在尼日利亚首都拉格斯走访调研时就发觉，本地最大的建材市场COKER MARKET，只常简陋的两层房子，中国产物占去了50%，其次是印度、西班牙等国度进口来的产物，而正在南部城市奥尼查调查的两个次要建材市场，环境也差不多，规模小，大要80%的进口产物来自中国。仅正在调查期间，森大就正在拉格斯成交了200多万美元，回国后还成交了350多万美元，正在奥尼查也成交了60万美元。

　　上述资深非洲创业者告诉智象出海：“森大和和传音其实是分歧类型的经销系统，传音的焦点合作力是超强的发卖和营销能力，传音正在二级经销商和终端门店都派驻了员工，以此获得终端的消息，再叠加消费电子marketing的能力，包罗户外告白显露等一系列打法。而森大更主要的劣势其实是成本计谋，当地出产极大地降低了成本，然后依托低价，让当地员工去做地面推广。地推结果次要取决于价钱。”。

　　1999年，森大集团的创始人沈延昌正在广州租了一间平易近房，起头安排生意，员工只要两人。这就是森大集团的起点。

　　而沈延昌选择家拆建材和快销品这两大赛道的布景是：非洲正正在正正在履历一个规模庞大、成长敏捷的城市化历程。非洲人平易近对于根本家拆和根本卫生相关的产物，需求曾经由转为兴旺。

　　2011年前后，出口生意合作愈发激烈，且国内劳动力成本上升，沈延昌又做出了第二次计谋转型——由贸转工，正在非洲建厂。

　　广州森大集团洲“王者”，比传音进入非洲的时间早6年，已正在非洲布下3000多个发卖网点。